「STP」分析って何をするものですか？

STP分析とは、自分の会社がどんな競争構造や戦術を執るべきかを考えるために作る分析シートで、これにより自分たちの立ち位置を分かりやすくします。ポジショニングがあいまいであると戦術がぶれます。マイケル・ポーターはポジショニングは２重の細分化で決めることが望ましいと研究しています。

セグメンテーション

市場を何かの切り口で細分化します。よく使われるのは「デモグラフィック、ジオグラフィック、サイコグラフィック、ビヘイビアル」です。

ビヘイビアルは習慣的な行動に目を向けます。朝専用の缶コーヒーがあったり、夕方の疲労した目に専用の目薬などの商品を目にします。サイコグラフィックとは心理的または価値観的な視点です。SDGs、持続可能性、多様性などたくさんの価値観の軸が今の市場にあふれています。それぞれの項目別に敏感な人／それほどでもない人など価値観の差があります。

ターゲット

いったん細分化した市場のセグメンテーションを決めたので、その中でどこを狙うのか書きます。

ここが自分の会社やプロジェクトの持つ強みに「フィット」する場合には強いとされます。そうでない場合は、強いて選んだこのターゲットにはどんな特性があるかも考える必要があります。

ポジショニング

ターゲットの顧客層に対して、自社がどのような方法を価値を提示できるのか、作戦として定めた立ち位置を書きます。

例えば、進学校への合格を目指す中学２年生をターゲットにすると決めても、個別指導｜A.I.とタブレットで指導｜家庭教師のマッチング｜科目集中指導｜教材提供での添削型｜伝統的な対面塾形式｜リモート授業・・・など様々なポジションがあります。